Castigarea increderii in vederea obtinerii puterii

Increderea se castiga in timp. Cu cat cunosti mai bine pe cineva, cu atat este mai usor sa te adaptezi la ceea ce ii place si nu ii place; cu cat lucrezi de mai mult timp cu cineva, cu atat ai realizat mai multe, ceea ce iti demonstreaza credibilitatea. Se pune problema cum se poate castiga increderea cand esti nou intr-o organizatie sau cunosti oameni noi. Pornesti de fapt de la zero cu increderea si trebuie s-o capeti repede daca oamenii vor lucra cu tine. Castigarea intimitatii valorilor iti poate oferi un start rapid la prima intalnire: arata ca ai preocupari, valori, experienta si aspiratii asemanatoare. Primul si cel mai usor pas este problema mesei de lucru. Cand intri in biroul cuiva, observa ce are pe pereti si pe masa de lucru. De obicei sunt multe cadouri oferite in scopuri publicitare: Imagini cu masini, case, destinatii exotice de vacanta, schi, echipe sportive: isi fac publicitate la preocuparile personale. Intereseaza-te despre ele mai ales daca poti face legatura personala cu una din acestea. Un tablou de familie: face publicitate familiei. Este utila mai ales daca te afli in acelasi stadiu familial. Diplomele sunt un semnal ca persoana respectiva se mandreste profesional sau este vanitoasa: da-i prilejul sa vorbeasca. Daca va aflati intr-o sala de sedinte, vor lipsi informatiile vizuale. Dar daca ti-ai facut temele, trebuie deja sa stii ceva despre ei. Trebuie sa poti vedea care sunt punctele comune din experienta pe care o aveti (organizatii pe care le-ati cunoscut amandoi) sau  cunostinte comune. Se poate intampla ca o persoana pe care o cunoasteti amandoi sa va fi facut prezentarile. Gaseste punctul comun de la care sa porniti si lasa-l sa vorbeasca. In aceasta prima faza, multi incearca sa faca impresie laudandu-se cu vasta lor experienta. Aceasta este o greseala. Pur si simplu te invita sa pui intrebari delicate si nu contribuie cu nimic la intemeierea unor relatii. In acest punct trebuie sa descoperi secretul esential al tuturor liderilor buni si al brokerilor puterii: au doua urechi si o gura. Apoi, invata cum sa te folosesti de aceste arme secrete. Regula este simpla: foloseste-le in proportiile mentionate. Asculta de doua ori mai mult (doua urechi) decat vorbesti (o gura). Lasa-i sa abordeze subiectul preferat: ei insisi. Vei observa clienti care au un obicei, obositor, de a vorbi despre vanzari, manageri care vorbesc despre contracte si iubiti care vorbesc despre pat. Daca vrei sa discuti cu clientii despre pat, este treaba ta. Cand vorbesc, iti vor oferi o serie de repere pe care le poti urma. Cand asculti, se vor convinge ca trebuie sa fii foarte inteligent sa ai aceeasi mare perspectiva asupra lumii ca si ei. Nu trebuie sa mai dai explicatii. Subliniaza ceea ce afirma ei si pune cateva intrebari deschise ca sa-i faci sa vorbeasca in continuare. Nu trebuie sa flatezi: lasa-i sa se flateze singuri. Fiecare are o imagine proprie despre sine pe care probabil ca o vom exprima daca ni se ofera ocazia. Imaginile despre sine includ persoanele care se cred:

•  perspicace;
•  generoase;
• amabile cu altii;
• tehnicieni straluciti;
•  aventuroase;
• loiale;
• curajoase in fata situatiilor coplesitoare;
• importante si realizate.

De obicei nu vor spune: „Sunt curajos, perspicace si generos.“ Dar te vor ameti cu povesti prin care isi demonstreaza imaginea proprie preferata. Cand iti exprimi interesul si admiratia fata de aceasta poveste, vor fi fericiti sa des copere ca au gasit un suflet-pereche sau un suporter pentru conceptia lor despre lume.