Spune-mi ce tip de persoana esti ca sa-ti spun ce tip de business ti se potriveste

Specialistul tehnic sau meseriasul Multe afaceri sunt incepute de oameni care stiu sa faca sau sa repare ceva. Adesea, dar nu intotdeauna, ei se pricep la acest lucru, posedand niste abilitati extrem de vandabile pe care ceilalti sunt dornici sa le cumpere. Problemele cu care acestia se confrunta in mod obisnuit se impart in urmatoarele categorii: ? Abilitati de vanzare insuficiente, din a caror cauza nu reusesc sa-i convinga pe clienti ca trebuie platit intregul pret cerut. ? Nu realizeaza cat de valoros este produsul lor si cer prea putin. ? Pornesc de la premisa ca sunt obligati sa intre in productie, cand s-ar putea sa nu fie necesar: altcineva poate sa preia aceasta sarcina. ? Apreciaza insuficient ceea ce isi doresc clientii cu adevarat, in contrast cu ceea spun ca isi doresc. ? Se complac in dorinta de a realiza lucruri la standarde ridicate, indiferent daca oamenii isi doresc acest lucru sau nu. ? Au o idee bombastica legata de cat de special este produsul lor. ? Pornesc de la ideea ca lucrul ce le place sa il faca este ceea ce isi doresc clientii sa cumpere. ? Trateaza comercializarea si abilitatile in vanzari ca pe niste lucruri pe care poti sa le iei in calcul numai daca iti mai ramane ceva timp. Daca ar fi posibil, una din cele mai utile experiente pe care le-ar putea avea ar fi sa lucreze cateva saptamani la o taraba in piata. Ar vedea rapid cum putina imaginatie poate transforma un produs banal in ceva special, crescand astfel pretul pe care oamenii sunt dispusi sa il plateasca si dorinta acestora de a-l cumpara. Ar afla cat de important este sa comunici clar avantajele unui produs in termeni pe care clientii ii inteleg fara nicio dificultate. Lectia i-ar mai invata cum sa identifice rapid produsele castigatoare si sa le transforme pe cele „perdante“ pentru a le vinde. Nu tot ce ar vedea s-ar putea aplica imediat in propria afacere, dar s-ar slefui modul de gandire. Aceasta atitudine le spune ca: ? Oferta trebuie sa se evidentieze din multime. ? Acelasi produs poate fi oferit in numeroase moduri diferite. ? Oamenii sunt atrasi de ofertele speciale. ? Entuziasmul este atragator si convingator. ? Ofertele sunt adesea mai importante decat produsele. ? Ofertele trebuie sa fie unice sau, cel putin, asa sa para. ? Costul de productie are rar legatura cu lucrul pentru care oamenii vor plati cu placere. ? Agentii de vanzari priceputi conduc intalnirea pe un traseu predeterminat. ? Punand clientilor intrebari, ii mentii implicati in istoria vanzarii. ? Oamenii se simt linistiti cand cumpara de la un vanzator ocupat. ? Ambalajul si prezentarea atragatoare sunt foarte importante. ? Clientii se asteapta sa li se ceara o comanda. Aceasta nu inseamna ca prezentarile de vanzari trebuie sa frizeze arta spectacolului asemenea celor oferite de pitorestii comercianti stradali, dar modestia, prezentarea produsului doar prin calitatile sale si lipsa de initiativa garanteaza mai mult sau mai putin perpetuarea problemelor si pot sa conduca la esec. Daca o persoana cu abilitati tehnice s-ar hotari sa conduca firma sub forma de parteneriat, cel mai util partener ar fi cineva priceput la vanzari. Ar trebui sa evite sa se incurce cu cineva meticulos din fire: majoritatea tehnicienilor si a meseriasilor sunt in stare „sa furnizeze“ toate preocuparile legate de detalii pe care le poate suporta o firma mica. Persoana de care este nevoie trebuie sa fie cineva cu idei mari si o viziune care depaseste studioul de proiectare sau atelierul. Oamenii din vanzari se pot dovedi parteneri excelenti pentru meseriasi, dar uneori isi pot da aere de stapani: se pricep prea bine sa isi impuna punctul de vedere, iar cei buni pot sa puna in aplicare intreaga gama de metode de convingere indreptatite. Managerul experimentat Persoanele cu ani de experienta manageriala in spate care se hotarasc sa-si faca propriile firme ajung sa se impotmoleasca frecvent. De ce? Pentru ca multi dintre ei cred ca experienta si atitudinea specifice marilor afaceri se pot aplica oriunde. Unii nu realizeaza decat prea tarziu ca este altceva sa conduci o mica intreprindere. Care sunt cele mai frecvente greseli? Ele par sa provina, partial, din dimensiunea, forta (si inertia) firmei mari, partial din viziunea speciala pe care un manager trebuie sa o aiba intr-o companie mare pentru a supravietui. De exemplu, intr-o afacere mare, uneori poate fi periculos sa recunosti ca nu stii, asa ca oamenii isi dezvolta tehnici care sa-i ajute sa-si croiasca drum pe langa pericole si sa mascheze ignoranta. Cand cineva porneste o afacere, nimeni nu se asteapta la perfectiune in toate departamentele chiar de la inceput, iar o atitudine atotstiutoare ii va indeparta pe multi din cei mai buni oameni. {i ai la dispozitie o multime de consilieri la care ar trebui sa apelezi sa te ajute in tranzitia de la specialistul functional la director general. Majoritatea intreprinderilor mici sunt fondate de oameni care au lucrat in intreprinderi mici si le-au cunoscut activitatea indeaproape. Probabil tocmai de aceea multi esueaza: poate parea mai simplu decat este si nu toate intreprinderile mici au obiceiuri care merita copiate. In numeroase moduri, acestia au un avantaj, datorat faptului ca au vazut cate ceva din cum functioneaza firmele mici. Experienta din firmele mari a stat la baza fondarii multor firme mici de succes, dar numai daca viziunea speciala pe care o incurajeaza este modificata radical pentru a raspunde acestei provocari noi din toate punctele de vedere. Agentul de vanzari Agentii de vanzari care demareaza afaceri au evidente puncte tari. Aceasta daca intr-adevar se pricep la vanzari. Unii agenti de vanzari sunt angajati sa nu faca aproape nimic altceva decat sa preia comenzi sau lucreaza intr-un domeniu restrans si nu pot sa aplice altundeva principiile generale ale vanzarilor. Totusi, cei mai multi stiu bine ce ii face pe oameni sa reactioneze intr-un anume fel si cum sa obtina comenzi de la clienti. Daca au lucrat pentru companii cu adevarat energice, sigur au intrat in contact cu numeroase tehnici de vanzare si promovare diferite. Atuul lor consta tocmai in ceea ce le lipseste meseriasilor amintiti anterior. Dar, ca toata lumea, multi agenti de vanzari au puncte slabe, cum ar fi: ? au incredere exagerata in propria judecata; ? sunt optimisti in situatii in care precautia ar fi mai potrivita; ? au incredere prea mare in propriile capacitati; ? subevalueaza dificultatile si complicatiile din productie si administrare; ? isi asuma unele angajamente avand doar o idee vaga despre cum vor fi onorate; ? respinge, ignora sau nu cauta sfaturi prevazatoare; ? considera birocratia monotona (ceea ce poate fi) si inutila (ceea ce nu e); ? au tendinta sa bage prea multi bani in „fatada“ – produse de papetarie, echipament, imbracaminte, masini extravagante, sediu si personal; ? considera „naive“ ofertele celorlalti agenti de vanzari; ? isi preseaza colegii care incearca sa-i salveze de propriile nebunii. Acestea pot fi puncte slabe importante, dar daca pot fi tinute sub control, principalele griji ale unui agent de vanzari bun se vor rezuma doar la declaratia de venit. Partenerul sau ideal va fi o persoana care se pricepe la administrare si nu se lasa usor doborat de munca sub presiune. Agentul de vanzari trebuie sa admita ca lipsa de interes fata de hartii si administrare este un punct nevralgic important si poate fi compensat prin alegerea unui partener sau a altui asociat. Acesta trebuie sa evite cu perseverenta alti oameni cu idei; impreuna vor construi structuri magnifice cu fundatii fragile. Mai intai de toate, ei trebuie sa acorde atentie viziunilor colegilor si sa le permita sa se contureze. Faptul ca sunt spuse usor nu inseamna ca sunt lipsite de valoare. Toate acestea sunt importante intrucat, in ciuda perceptiei unora din sectorul vanzari, alti oameni chiar au o contributie indispensabila la sanatatea unei afaceri. Contabilul, directorul de productie, directorul de distributie, toti pot parea personalitati sterse in comparatie cu emfaticul agent de vanzari. Totusi, datorita lor, acesta isi primeste salariul, ei realizeaza produsele si le furnizeaza clientilor. Cu toata importanta sa, agentul de vanzari este doar o veriga din lant, toate verigile fiind la fel de importante. Un agent de vanzaricare intra in afaceri tot mai are nevoie de unul care indeplineste aceste functii si de altul care ii tempereaza una sau mai multe excese ambitioase. Lasat singur se poate transforma in acel personaj indragit al literaturii romantice: perdantul glorios. Avand asociatii potriviti, poate fi un succes considerabil. Atuurile pe care le aduce intr-o afacere sunt capacitatea de a vedea moduri noi de a face lucrurile, forta si hotararea de a le duce la bun sfarsit, precum si capacitatea de a transmite colegilor energia si devotamentul sau. Aceste atuuri sunt extrem de importante si mult prea rare in micile intreprinderi de azi din Marea Britanie. Administratorul De obicei, oamenii care au lucrat o viata in administratie etaleaza toate calitatile veritabile ale profesiei lor. De regula, ei sunt: ? calmi; ? prudenti; ? meticulosi; ? neinduratori in atingerea preciziei; ? devotati respectarii stricte a regulilor; ? inclinati sa caute reguli de la nivel superior pentru abaterile de la norma. Toate afacerile trebuie sa beneficieze de aceste atuuri, dar nu din aceste calitati sunt facuti liderii. in timp ce administratorul este in cautarea celor 22 de penny necesari echilibrarii conturilor, altcineva din afacere poate sa aduca firmei 22.000 de lire sterline punand in aplicare un set de abilitati foarte diferite. Nu toti administratorii se pricep la ceea ce fac, unii fiind mai degraba fortati de imprejurari sa faca acest lucru decat de propria optiune. Ei pot sa supravietuiasca in administratie linistiti, fara sa-si puna in aplicare abilitatile de intreprinzatori pe care s-ar putea sa le posede. Mesajul adresat administratorului care intentioneaza sa inceapa o afacere este sa se gandeasca temeinic inainte sa o faca. Nu e nicio rusine sa recunosti ca esti talentat la altceva si ca nu mergi inainte; insa adevaratului administrator nu este nevoie sa ii spui acest lucru: el face deja acest lucru. Haideti sa aruncam o privire mai optimista asupra potentialului administratorului dintr-o mica intreprindere: multe firme mici nu au niciun sistem oficial de comunicare si, desi proprietarul s-ar putea sa nu isi dea seama, e posibil sa fie mare nevoie de abilitatile administratorului. Este important ca administratorul sa nu aplice o solutie standard, ci sa discute cu intreprinzatorul ce considera ca este necesar pentru a ajunge la o intelegere legata de ceea ce intr-adevar face firma sa functioneze. Astfel, acest lucru ii poate ajuta sa se asigure ca procesele vitale care asigura mersul firmei nu sunt influentate negativ de plasarea sub un control strict. In acelasi timp trebuie evitate controalele care nu influenteaza cu nimic eficienta, eficacitatea si supravietuirea firmei. S-ar putea ca administratorul sa nu se prea dovedeasca un lider sau sa nu fie foarte bun la vanzari, dar poate fi un excelent Numar doi pentru un intreprinzator vizionar. in loc sa porneasca pe cont propriu, daca ii lipseste inventivitatea de a fonda o firma de succes, administratorul ar putea sa isi agate remorca de steaua in ascensiune a unui rebel inzestrat cu darul de a face ca lucrurile sa se intample. Adesea aceste persoane nu au nicio notiune despre sistemele corespunzatoare, administrarea necesara si birocratia aferenta acestora. Contributia administratorului la succesul unei astfel de persoane ar putea fi una vitala, dar nu va fi intotdeauna recunoscuta. Intr-adevar, s-ar putea sa existe mai multe suturi decat multumiri, dar oare nu este acest lucru caracteristic pentru administrator? Sa ramana cu satisfactia de a avea dreptate, in loc sa ia caimacul?