Concentrati-va intalnirile de vanzari doar asupra nevoii de a satisface

Trebuie sa credem afirmatia lui Goethe: cel care, incheindu-si vesta, se incheie stramb nu-si da seama de asta decat cand ajunge la ultimul nasture. Se intampla sa nu indraznim sa solicitam acordul final unui client existent sau potential. Motivul? N-am acordat destul efort sau timp pentru a-i trezi interesul, dorinta – pentru ca, astfel, sa-i descoperim problematica. Este, intr-adevar, mai mult decat evident faptul ca un interes indeajuns de puternic ii este suficient unui om obisnuit pentru a se decide fara ajutorul comerciantului. Incepand cu achizitionarea locuintei si pana la produsele cele mai banale – sunt nenumarate imprejurarile in care cumparatorii unui bun sau al unui serviciu se hotarasc singuri sau in familie, fara interventia vreunui comerciant. De aici ne dam seama ca, atunci cand apare o problema in finalizare, ea se datoreaza unei consecinte logice, care iese la iveala abia la finalul negocierii, oarecum ca la jocul solitaire, cand ultimele carti intoarse ne reveleaza insuccesul. Daca doriti sa determinati un copil foarte mic sa urce o scara, aveti doua posibilitati. Prima – sa luati pustiul in brate si sa urcati cate patru trepte deodata. El va ajunge sus fara sa fi urcat efectiv treptele. Daca va inarmati cu rabdare, se poate si altfel. Copilul, bine tinut de manute de dumneavoastra, poate sa si urce propriu-zis treptele, una cate una. Ca recompensa pentru efortul facut, el isi va fi asimilat in totalitate procedura acestui urcus. Pe scurt, va ajunge sus – si va sti si de ce! Trebuie sa aveti aceeasi rabdare si fata de propriii clienti. E nevoie sa-i ajutati sa descopere si sa accepte solutiile avantajoase pe care li le propuneti. Descoperirea nevoilor acestora le este necesara mai mult lor decat dumneavoastra. Doar actionand in aceasta directie aveti ceva sanse de a nu rata finalizarea. Obiectivul acestei descoperiri este sa finalizam orientati asupra nevoii clientului – si nu asupra produsului pe care-l propunem. Prin asta, vreau sa spun ca cel mai important este sa le „vindeti“ interlocutorilor propriile lor nevoi si interesul pentru satisfacerea lor – si nu produsele dumneavoastra. Finalizarea tranzactiei se supune acestei logici, intr-adevar. Este cea a incheierii unei intrevederi in cursul careia potentialul client a depasit pas cu pas barierele si obstacolele care ii justificau reticenta sau dezacordul. Pe buna dreptate, la finalul intrevederii, el ajunge sa nu se mai poata sustrage acestei logici, pe care si-a insusit-o. Daca nu-l determinam sa urce treptele acestei scari a dorintei, la sfarsitul cursei va aparea o problema de finalizare. Prin urmare, cum sa procedam pentru a-i spori interesul pentru achizitie si a face sa-i dispara, rand pe rand, toate blocajele? Foarte simplu: parasindu-ne propriul domeniu – in care domnesc produsele noastre si atuurile lor. Pentru a patrunde in domeniul celuilalt, al celui pe care vrem sa-l convingem. Sa ne concentram asupra urmatoarelor patru aspecte. 1. Sa-l determinam sa-si exprime dificultatile si problemele cu care se confrunta. 2. Sa-si descopere asteptarile si preocuparile profunde. 3. Sa concepem o reformulare a nevoii ce apare la suprafata. 4. Sa intelegem cauza obiectiilor si a blocajelor sale. Sa studiem aceasta modalitate de a proceda si sa vedem in ce fel ii conduce ea pe interlocutorii dumneavoastra catre asumarea finalizarii tranzactiei.